Vincere il cantiere e chiudere l'anno in perdita capita più spesso di quanto si pensi. Il problema quasi sempre non è il prezzo finale, ma come è stato calcolato.
In sintesi: il margine corretto in un preventivo edile si calcola partendo dal costo reale orario dell'impresa (manodopera più spese generali), aggiungendo materiali con il loro prezzo di acquisto effettivo, una quota per imprevisti, e solo alla fine il ricarico che rappresenta l'utile. Saltare uno di questi passaggi porta quasi sempre a un margine più basso di quello che si crede di avere.
L'errore più comune è calcolare il prezzo guardando cosa fa la concorrenza, invece di partire dai propri costi. Un'impresa può vincere il cantiere allineandosi al prezzo di mercato e scoprire solo a lavori finiti che il margine reale era vicino allo zero, perché non aveva incluso tutte le voci di costo che pesano davvero.
| Voce | Perché viene dimenticata |
|---|---|
| Spese generali dell'impresa | Assicurazioni, mezzi, attrezzatura, commercialista: costi che esistono anche senza quel cantiere specifico |
| Tempi morti tra un lavoro e l'altro | Il calendario di un'impresa raramente è pieno al 100%, ma il calcolo spesso lo assume |
| Sopralluoghi e tempo di gestione | Preparare il preventivo, coordinare fornitori, gestire il cliente: tempo che non finisce sulla fattura |
| Imprevisti di cantiere | Muri diversi da come sembravano, impianti da rifare, ritardi meteo |
1. Calcola il costo reale della manodopera. Non basta lo stipendio lordo dell'operaio: vanno aggiunti contributi, DPI, formazione, e una quota delle spese generali dell'impresa divise per le ore lavorabili in un anno. Il numero che ne esce è più alto di quello che intuitivamente si userebbe, ed è quello giusto.
2. Usa i prezzi reali dei materiali, non quelli di listino generico. I prezzi cambiano spesso, soprattutto per alcune categorie di materiali. Un preventivo basato su un listino vecchio di mesi rischia di sottostimare il costo effettivo al momento dell'acquisto.
3. Aggiungi una percentuale per imprevisti prima del margine, non dopo. Molte imprese aggiungono il margine sul totale e poi, se emergono imprevisti, li assorbono riducendo di fatto quel margine. Meglio prevedere una quota per imprevisti già nel preventivo, separata dall'utile vero e proprio.
Su un cantiere con 6.000€ di costi diretti (materiali più manodopera calcolata correttamente), una quota imprevisti del 5-8% porta il costo pieno a circa 6.300-6.480€. Il margine si applica solo a questo punto, non sul costo diretto iniziale. La differenza tra le due basi di calcolo, su cantieri ripetuti nel tempo, si traduce in un utile annuo molto diverso.
Un errore diffuso è pensare che abbassare il margine sia l'unico modo per vincere un preventivo contro la concorrenza. Nella nostra esperienza, un cliente che riceve un preventivo chiaro, con voci separate e tempi realistici, spesso lo preferisce a uno più economico ma vago, perché percepisce meno rischio. Il margine giusto non è quello più basso possibile, è quello che permette all'impresa di reggere anche quando qualcosa nel cantiere non va come previsto.
Calcolare il margine in fase di preventivo è solo metà del lavoro. La parte che molte imprese saltano è confrontare, a cantiere concluso, quanto era stato previsto con quanto è realmente successo: quante ore di manodopera sono state effettivamente impiegate, quanto sono costati davvero i materiali, quanti imprevisti sono emersi. Senza questo confronto, gli stessi errori di stima si ripetono cantiere dopo cantiere, e l'impresa continua a pensare di avere un margine più alto di quello reale.
Non serve un sistema complesso per farlo: basta segnare, anche su un foglio semplice, i costi effettivi di ogni cantiere e confrontarli con quelli previsti nel preventivo. Dopo qualche mese di questa abitudine emergono pattern chiari, per esempio che un certo tipo di lavoro richiede sempre più ore di quelle stimate, oppure che un fornitore applica prezzi meno stabili di altri. Questa informazione vale più di qualsiasi formula teorica, perché è basata sui cantieri reali di quella specifica impresa.
Non tutti i cantieri comportano lo stesso rischio, anche a parità di importo. Un cliente che paga puntualmente, con cui si è già lavorato in passato, comporta meno incertezza di uno nuovo, sconosciuto, che magari fatica a fornire garanzie sui pagamenti. Alcune imprese scelgono di applicare un margine leggermente più alto sui clienti nuovi o su lavori con pagamenti dilazionati su tempi lunghi, per compensare il rischio maggiore di ritardi o mancati pagamenti. Non è una penalizzazione arbitraria, è una valutazione onesta di quanto quel cantiere specifico costa davvero all'impresa in termini di rischio, oltre che di ore e materiali.
Non esiste un numero valido per tutti: dipende dai costi fissi dell'impresa, dal rischio del cantiere specifico e dalla concorrenza in zona. Il punto di partenza corretto è calcolare quanto costa davvero un'ora di lavoro dell'impresa, comprese le spese generali, prima di decidere quanto aggiungere sopra.
Perché il totale finale dipende da come sono stati stimati i costi di partenza. Un'impresa che sottostima i tempi di manodopera o dimentica i costi indiretti arriva allo stesso prezzo di vendita con un margine reale molto più basso, anche se il numero sulla carta sembra identico.
Solo in casi specifici, ad esempio un cantiere che apre l'accesso a un cliente o una zona strategica. Farlo come regola generale per battere la concorrenza sul prezzo porta quasi sempre a coprire a stento i costi, senza margine per gli imprevisti che in cantiere arrivano quasi sempre.
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