Molte imprese edili evitano di chiedere un acconto per timore di sembrare diffidenti verso il cliente, e finiscono per iniziare i lavori senza alcuna garanzia. In realtà chiedere un acconto è una pratica normale e, se spiegata bene, il cliente la percepisce come un segno di professionalità, non di sospetto.
L'acconto serve prima di tutto a coprire i costi che l'impresa sostiene nelle prime fasi del lavoro: materiali da acquistare, prime giornate di manodopera, eventuali noleggi. Senza un acconto, l'impresa anticipa queste spese di tasca propria, sperando che il cliente paghi regolarmente più avanti. C'è poi un secondo motivo, meno evidente ma altrettanto importante: chiedere un acconto è un modo naturale per verificare in anticipo che il cliente sia realmente pronto, dal punto di vista economico e organizzativo, a portare avanti il lavoro. Un cliente che ha difficoltà a versare l'acconto concordato racconta già qualcosa su come potrebbero andare i pagamenti successivi.
Il momento giusto per richiedere l'acconto è dopo l'accettazione formale del preventivo e prima dell'inizio effettivo dei lavori, non durante o dopo. Chiederlo a lavori già iniziati mette l'impresa in una posizione più debole: il cliente sa che il cantiere è già avviato e ha meno urgenza di formalizzare il pagamento. Chiederlo prima, invece, è naturale: fa parte della stessa fase in cui si concordano date, materiali e dettagli operativi.
Per i lavori di maggiore durata, oltre all'acconto iniziale, conviene prevedere anche pagamenti intermedi legati a fasi concrete del cantiere (ad esempio a fine demolizione o a fine grezzo), così da non dipendere da un unico grande saldo finale. Ne parliamo anche nella guida su come prevenire i ritardi nei pagamenti.
Non esiste una percentuale fissa valida per ogni tipo di lavoro: dipende dai costi iniziali reali da coprire e dalla durata prevista del cantiere. Per lavori brevi e con materiali economici, un acconto più contenuto può bastare; per lavori più lunghi, con acquisti importanti nelle prime settimane (ad esempio impianti o strutture), è ragionevole chiedere una percentuale più alta all'avvio. Il principio guida resta lo stesso: l'acconto dovrebbe coprire con margine ragionevole le spese che l'impresa sosterrà prima del prossimo pagamento concordato, non essere un importo simbolico né eccessivo rispetto al valore reale del lavoro già impostato.
Il modo migliore per evitare imbarazzo è trattare la richiesta di acconto come una parte normale e prevista dell'accordo, non come un'eccezione. Alcuni accorgimenti pratici:
In sintesi: l'acconto va richiesto dopo l'accettazione del preventivo e prima dell'inizio dei lavori, con un importo che copra realmente le prime spese dell'impresa; formalizzarlo per iscritto, già come condizione scritta nel preventivo e spiegata con una breve motivazione al cliente, evita imbarazzo e rende la richiesta naturale.
Se un cliente mostra resistenza a versare l'acconto, prima di insistere vale la pena capire il motivo: a volte si tratta solo di non aver mai lavorato con un'impresa edile prima e non sapere che è una pratica comune, altre volte è un segnale reale su cui vale la pena riflettere prima di avviare il cantiere. In ogni caso, un preventivo chiaro e condizioni scritte fin dall'inizio, come descritto nella guida su come fare un preventivo edile corretto, riducono di molto le occasioni di fraintendimento su questo punto.
Non esiste una percentuale fissa valida per ogni lavoro: dipende dai costi iniziali da coprire (materiali, prime giornate di manodopera) e dalla durata del cantiere. L'importante è che copra realmente le prime spese e sia motivato in modo chiaro al cliente.
Può capitare, soprattutto se non è abituato a lavorare con imprese edili. Spiegare con semplicità perché l'acconto serve, e non solo chiederlo senza motivazione, riduce quasi sempre questo tipo di reazione.
Sempre con un documento scritto, anche semplice. Un accordo detto solo a voce lascia margine a fraintendimenti su importo e scadenza, mentre un documento chiaro protegge sia l'impresa sia il cliente.
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